אנשי מכירות תמיד נמצאים באחת החזיתות העיקריות של כל עסק, הם מקור ההכנסה והם נידרשים לקשר מתמיד עם לקוחות פוטנציאליים, צוות מכירות טוב יגרום לעסק להמריא בעוד שצוות מכירות בינויו או פחות מזה עלול להביא לסגירת עסק ולפשיטת רגל.

עבור תפקידי מכירות שונים ישנן כמה תכונות ויכולות, כישורים ומניעים שבדרך כלל יהיו אלו שיהפכו איש מכירות רגיל לכוכב, במאמר זה נביא כמה מהדברים העיקריים אשר נדרשים לאיש מכירות מוצלח:

1. מיומנויות תקשורת בין אישית: תקשורת בין בני אדם היא הבסיס לכל שיחת מכירה, כדי להצליח למכירה חובה לבנות קרבה ואמון עם הלקוחות הפוטנציאליים, הבעה בעל״פ היא צד אחד, הבנת הצרכים ושכנוע לבצע רכישה היא הצד השני של אותו המטבע.

אנשי מכירות מצליחים צריכים להיות מסוגלים להביע את עצמם בצורה ברורה, ולהקשיב באופן אקטיבי ללקוחות ובעיקר לדעת להתאים את סגנון התקשורת שלהם לסוג הקהל אליו מדברים באותו הרגע.

2. בנייה ותחזוקה של קשרים: בנייה ותחזוקה של קשרים עם אנשים צריכה להיות טבעית וקלה לאנשי המכירות, ולא רק בזמן התפקיד. תחזוקת הקשר על הלקוחות חיונית להצלחה ארוכת טווח במכירות, בננית אמון ושמירה על קשר טוב. אנשי מכירות צריכים להיות אישיים, אמפתיים, צריכים להיות יכולים להתחבר ללקוחות ברמה האישית כדי להבין את המניעים וההעדפות שלהם ולדעת לתת ללקוח את מה שהוא צריך.

3. יכולות משא ומתן: אחרי יצירת קשר ואמון, משא ומתן הוא שלב ויכולת בסיסית בתהליך מכירה, בין אם יש דיון על עלות המוצרים, תנאי מכירה ובין אם מדובר בפתרון התנגדויות של לקוחות. אנשי מכירות צריכים להיות מומחים בניהול משא ומתן ומציאת פתרונות או זוית אשר יסייעו לסגור עסקאות לשביעות רצון הלקוח.

4. הבנת המוצרים /שירותים לעומק: הבנה מעמיקה של המוצרים או השירותים אשר נמכרים בחברה חיונית לטובת טיפול בפניות לקוחות פוטנציאליים, התגברות על התנגדויות של לקוחות ומתן הצעות מחיר בצורה יעילה. אנשי מכירות טובים חייבים להיות בקיאים בתכונות, ביתרונות של המוצרים ושל החברה שלהם.

5. התמדה ויכולת קבלת תשובה שלילית: אנשי מכירות נתקלים בהמון סירובים, המון תשובות שליליות, המון אתגרים, כולם בלתי נמנעים במכירות, לכן התמדה ויכולת התמודדות עם סירוב הם קריטיים לשמירה על מוטיבציה ולהתגברות על אתגרים. אנשי מכירות מצליחים הם אלו שמסוגלים להתמיד במרוץ אחר לידים והזדמנויות מכירה, אפילו כאשר הסיכוי לדחייה גדול.

6. ניהול זמן וארגון: אנשי מכירות מנהלים תקשורת ושיחה מול מספר גדול של אנשים, מכירות בתהליך, ומשימות. לכן הם צריכים להיות מיומנים בתעדוף הפעילויות, לדעת מה חשוב ומה פחות, איך לנהל את הזמן ביעילות ולהישאר מאורגנים כדי לתת שירות איכותי, כדי לא לפספס עסקאות או לקוחות, ולשמור על פרודוקטיביות ותוצאות.

7. מיקוד: רוב אנשי המכירות הם אנשים בעלי ״ראיית צינור״, ממוקדים במטרה. מכירות היא מקצוע שנבחן רק בתוצאות, לכן מיקוד במטרה חיונית. התמריצים אשר פועלים ודוחפים את אנשי המכירות מסייעים למיקוד במטרה ודוחפים אותם קדימה, הם חייבים להיות ממוקדים בהשגת תוצאות אשר ניתן למדוד כמו למשל עמידה ביעדי מכירות והכנסה.

8. יכולת הסתגלות: עולם המכירות מתפתח כל הזמן, אנשי המכירות חייבים להסתגל. שינויים בתנאי השוק, שינויים בהעדפות הלקוחות, עונתיות, תנאים ושכר שיתכן וחלקו מבוסס על הצלחות ועוד.

9. יכולת פתרון והתמודדות עם בעיות: בתהליך מכירה אנשי המכירות נתקלים לעתים קרובות באתגרים ובמכשולים אשר עלולים לפגוע במכירה, התנגדויות של לקוחות, בעיות עם מוצרים או מחיר או זמני אספקה. היכולת לפתור בעיות משמעותית על מנת להצליח לסגור עסקאות שאולי יחמקו בגלל קושי כזה או אחר.

10. אתיקה: יושרה והתנהגות אתית חיונית במכירות, הדבר נכון בין איש המכירות לבין הלקוחות כמו גם בין אנשי המכירות לבין עצמם ובין החברה אשר מעסיקה אותם. כדי לבנות אמון עם הלקוחות ולשמור על המוניטין של החברה אנשי המכירות צריכים לדבוק בסטנדרטים אתיים ולנהל עסקים ביושר, בשקיפות ובכבוד.

אלו עשרת הדברים העיקריים אשר נדרשים לעבודה בתפקידי מכירות (ברוב התחומים), הדרישות הספציפיות עשויות להשתנות בהתאם לענף עצמו, למדיניות וחזון החברה, למנהלים הישירים ולתפקיד. מה שאפשר לומר הוא שלאנשי מכירות מצליחים יש שילוב של תכונות ויכולות אלו, בנוסף למחויבות ומוטיבציה לספק ערך ללקוחות, להניע צמיחה עסקית ולעשות כסף. המאמר יכול לשמש כל איש או אשת מכירות אשר נמצאים בתהליך של חיפוש עבודה או מעוניינים לשפר את מסמך קורות החיים שלהם כך שיהיה קורות חיים של איש מכירות ולא סתם עוד קורות חיים לפני הגשת מועמדות למודעת דרושים.